Sales

Mag je verwachten dat je, wanneer je een medewerker een telefoon en telefoonboek geeft, hij direct kan verkopen? Nee! Hier gaat training en het opdoen van ervaring aan vooraf. Verkooptalenten bestaan, maar niet iedere medewerker is er een. En dat mag je ook niet verwachten. Je toekomstige klanten doen dat echter wel.

Onze sales-trainingen bestaan onder andere uit de volgende onderdelen:

  • Klantpsychologie in theorie en praktijk
  • Acquisitie en bezwaren weerleggen
  • Accountmanagement in theorie en praktijk

Een op elkaar ingespeeld sales-team.

Wanneer je naar een voetbalwedstrijd gaat, zie je twee goed op elkaar ingespeelde teams tegen elkaar strijden. Wat je echter niet ziet zijn de jaren aan training die hieraan vooraf zijn gegaan. Ditzelfde geldt voor sales. De klant ziet een aangename gesprekspartner met veel kennis van het product of de dienst die verkocht wordt. Maar zoals bij het voetbal, de klant ziet niet alle weken training die hieraan vooraf zijn gegaan. Net als bij het voetbal echter, zou het team zonder deze training verliezen.

Het gehele verkoop team moet getraind worden, om relevant te blijven en om de jaarlijks verhoogde omzetdoelstellingen te behalen. Het team moet op elkaar ingespeeld zijn, back- en frontoffice, buiten en binnen, management en medewerker.

Tijdens deze verkooptraining leer je wat jouw rol is die de organisatie van jou verwacht, en hoe je hier de beste van het veld in wordt.

Sales Onderdelen

Onderstaand staan een aantal onderdelen van de salestraining weergegeven. Afhankelijk van de huidige en gewenste situatie kan er een maatwerktraject opgezet worden. Meer weten? Neem dan contact op.

Morgen meer omzet

Maximaal resultaat uit je verkoopinspanning halen. Dat is het doel. Met onze verkooptrainingen verhogen we omzet, conversie en beleving.

Hieronder een opsomming met enkele onderdelen die we voor een verkooptraining gebruiken. De verkooptraining kan volledig op maat worden gemaakt, afhankelijk van de huidige en gewenste situatie.

Te behandelen elementen: herkennen van menselijk gedrag vanuit een psychologische benadering op basisniveau en het leren communiceren op gelijk niveau met klanten die op emotionele, economische en/of productkwalitatieve gronden zaken willen doen; de praktische handvatten van de relatie-inkoper, de prijsinkoper en de kwaliteitinkoper.

Motivatie: Op eenvoudige wijze worden mensen opgeleid om klanten in te schalen in de wijze waarop ze het effectiefst te benaderen en te bereiken zijn. Iedereen weet dat verkoop mensenwerk is en in deze training leren ze klantenpsychologie in de praktijk.

Aanpak: Tijdens deze twee dagen wordt er hard gewerkt aan de theorie van gedragskenmerken. Interessante stof waarin ongeveer 80 gedragskenmerken worden behandeld die tijdens verkoopgesprekken voor kunnen komen. Zeer herkenbaar en snel volgbaar uitgelegd door de trainer. Op de tweede dag wordt nog intensiever geoefend. Dit gebeurt door de groep in te delen in interactieve tweetallen, zodat niemand hoeft te wachten en waardoor energie en spanning weglekt. Er wordt geoefend op resultaat, d.w.z. iedereen moet het niveau van competentie bereikt hebben. Het is een belangrijk stuk gedragskeuze dat absoluut nodig is om met alle typen klanten succesvol te kunnen communiceren.

Te behandelen elementen: typen klanten en hun meest voorkomende bezwaren, omgaan met koopweerstanden, de argumentatiefase  succesvol doorstaan, bezwaren door concurrentie-aanbiedingen en prijs weerleggen. Onderhandelingsmethoden; sandwich-methode, prijsverkleining versus prijsvergroting, prijsverschillen durven benoemen, korting; voor- en nadelen.

Motivatie: Veel verkopers voelen zich onzeker door op- en aanmerkingen van klanten op product, organisatie, persoon en/of (vooral) prijs. Daarnaast blijven ze door die onzekerheid in de veilige modus door zich als een adviseur te gedragen in plaats van verkoper die geen genoegen neemt met het antwoord nee. Voor elke niet-opgeleide verkoper is het ‘nee’ antwoord een nachtmerrie.

Aanpak: Enige logica en wetenschap over wat er gebeurt met de psyche wordt helder gepresenteerd en is de basis om gemotiveerd je houding te bepalen. Tijdens de rollenspellen wordt die onzekerheid en twijfel dan ook daadwerkelijk gevoeld. Door instructie en herhaling vervaagt de angst per oefening en komt het ‘aanpakken en nu doorpakken’-gevoel naar boven. De intensiteit en frequentie van de oefeningen zijn deze twee dagen eveneens hoog.

Te behandelen elementen: onderkennen van de verschillen tussen korte termijn omzet en lange termijn omzet, kiezen tussen de psyche van de verkoopgedachte versus de marketinggedachte, het bedienen van klanten nu en later, socio-emotionele versus instrumentele relaties met een klant.

Motivatie: Dit trainingsdeel geeft niet alleen de kaders aan waar het om gaat, er worden ook onzekerheden of ingeslopen foutjes uitgehaald. De deelnemers worden geactiveerd om een andere kijk op mensen, verkoop en prestatie te toetsen in hun dagelijkse acquisitie.

Tevredenheid en een goed imago tellen zwaar. De vraag is of elke order en elk contact wel datgene oplevert dat we ververwachten. Tevens gaat het er niet altijd om welke omzet of welk contact is binnengehaald, maar voornamelijk wat aan omzet is blijven liggen en hoe we daar nog vat op krijgen en houden.

Aanpak: De structuur van prospect en klant komt op deze dag in beeld. Om effectief doelstellingen te realiseren is accountmanagement onontbeerlijk. Tijdsverdeling, aandachtsverdeling en coördinatie worden besproken en ingebouwd in de verkoop structuur. Dit maakt een meetbaar en overzichtelijk geheel. Collega’s leren van elkaars fouten en leren elkaar in deze materie te adviseren en te ondersteunen. Daarbij komt een tweede lijn in zicht: die van de teamgedachte als centraal uitgangspunt.

Te behandelen elementen: vraagtechnieken leren gebruiken bij verschillende typen klanten, verleggen van grenzen op het gebied van sociale advisering, onderzoek plegen bij het uitblijven van efficiency en resultaat, het verschil tussen doorvragen en doordrammen. De verschillende werelden van acquisitie en relatiebeheer.

Motivatie: Veel verkopers durven bij bepaalde klanten niet tot de vraagstelling over te gaan, of weten ze niet hoe. Vaak heeft men niet door dat de inkoper bij het nemen van besluiten een duwtje in de rug verlangt, of juist geïnteresseerd is in persoonlijke gesprekken; het omzet gunnen. Menig verkoper weet zich geen raad met stiltes die inkopers kunnen gebruiken. Dit trainingsdeel helpt deelnemers zeer zeker over bepaalde grenzen en schaamte heen.

Aanpak: Het oefenen van probleemgebieden uit de eigen praktijk staat meer en meer Centraal. Het feest der herkenning betekent tevens dat alle probleemgebieden geëlimineerd zijn en dat de klant het zo vreemd niet kan maken of de verkoper heeft daar een antwoord voor waar zowel klant als organisatie verder mee kunnen.

Te behandelen elementen: registratie van activiteiten in de tijd, verkoopacties leren organiseren, zelfmanagement gebruiken, persoonlijke doelen in combinatie met zakelijke doelen hanteren, plannen, meten en leren bijstellen.

Motivatie: Veranderen is moeilijk. De terugval naar eerdere patronen kunnen we met deze dag sterk reduceren. Daarbij wordt aangeleerd welke klanten welke inspanning verdienen. Als we altijd ja zeggen, hebben we altijd omzet. Als we ook een keer nee durven zeggen, hebben we ook een keer winst.

Aanpak: Klassikale dag met alle te leren vormen van persoonlijke effectiviteit en bijdrage. Niet alleen op het gebied van externe klanten, maar ook interne klanten. Daarbij is het doel inzicht te krijgen in goed ondernemerschap en een passende gesprekspartner te zijn van een innovatieve directie.

Te behandelen elementen: de bandensliert, teams op banden, de palenloop, het spinnenweb, de brug.

Motivatie: Het besef om teamgenoot te zijn, komt tijdens deze dag het meest duidelijk naar voren. Het is niet mogelijk om je team in de steek te laten door problemen niet te willen zien.

Op deze dag kom je erachter wat de steun van een verkoopteam kan doen, als je op het punt staat om op te geven.

Aanpak: De rol van de klant wordt gespeeld door de trainer. Hij heeft bij elke oefening 1 miljoen aan het verkoopteam te spenderen, maar crediteert bij elke communicatie- of organisatiefout 100K. Een half miljoen is kostprijs. Bij elke oefening wordt het spannend of het team laat zien wat ze kunnen, en waar ze genoegen meenemen… Zeer leerzaam, zeer ontspannend, maar ook zeer inspannend om resultaten te willen boeken!

De training Sales is een praktijkgerichte training geschikt voor iedereen die zowel praktische handvatten als diepgang in de sales zoekt. De focus ligt hier op het ontwikkelen van je salesvaardigheden. Je krijgt hier diepgang op het gebied van communicatie en gedrag, verkoopstijlen en accountmanagement in zijn algemeenheid.

De training management is klassikaal en wordt geheel verzorgd op onze trainingslocatie in Oudenbosch. Mocht het een verre rit zijn, dan is er ook de mogelijkheid om te overnachten.

Een specifieke vooropleiding is niet van belang. Werkervaring en inzicht zijn belangrijker. Na het behalen van de training ontvang je een management certificaat van de PMC Groep.